O que dirigindo um Lamborghini me ensinou sobre vendas...
De volta
em meados de dezembro eu realizei um workshop de treinamento de vendas para um
novo cliente em sua conferência em Las Vegas. Durante
minha visita a Sin City, eu tive a sorte de dirigir um carro esporte em Exotics
Racing.
A pista foi de 1,2 milhas (1,9
km) de comprimento e incluíram um 1800 pés (548 m) imediatamente e sete voltas
diferentes que variam em tensão e dificuldade. E, você pode escolher entre 13 carros
exóticos diferentes. Eu escolhi
um Ferrari F430 F1 e um Lamborghini Gallardo LP550.
O pacote inclui aulas em grupo e
depois da sala de aula 30 minutos terminei, eu estava ansioso para ir.
Deixe-me dizer ... Era um pedaço
de uma experiência! Eu nunca
tinha dirigir um carro esporte exótico e muito menos correr com ele em uma
pista fechada para entrar na experiência de minha maior preocupação foi ser
capaz de pegar o carro até a velocidade rápida o suficiente. Afinal de contas, eu não quero ser um
covarde na pista! Felizmente,
minhas preocupações eram infundadas graças ao instrutor que me acompanhava.
Quando eu refleti sobre minha
experiência depois eu percebi que havia algumas lições de boas vendas a serem
aprendidas. Boletim de hoje
centra-se em três dessas lições.
Aqui está o que a condução de um
Ferrari e um Lamborghini me ensinou sobre a venda.
Olhe para
frente
A primeira lição que aprendi foi
para onde olhar.
A maioria dos motoristas olhar
para o carro ou a estrada em frente do seu veículo. No entanto, para navegar com sucesso
um super carro esportivo rápido, você precisa estar olhando para o próximo
turno.
O pessoal de vendas também
precisa olhar para frente.
Pipelines pode secar rapidamente,
se não estamos à prospecção em uma base regular e mantê-lo cheio. Se você vender um produto complexo /
solução com um ciclo de vendas longo, você também precisa manter o foco no
resultado final ao tomar pequenos passos para atingir esse objetivo.
Precisamos também de antecipar
potenciais objeções, bloqueios e barreiras para que possamos navegar nosso
caminho em torno deles.
Foco
Em um ponto durante o curso eu
perguntei ao instrutor uma questão que imediatamente me fez perder um pouco o
foco e superação de uma vez.
Fiquei surpreso como foi fácil
perder o foco e o impacto que teve na minha distração de condução.
Vendendo necessário foco também.
Precisamos estar afiada. Precisamos prestar atenção em busca de
pistas, sugestões e mensagens subjacentes. Precisamos ouvir atentamente a tudo
o que as nossas perspectivas dizer. E
temos de nos concentrar no objetivo (s) que estabelecemos para cada chamada de
vendas.
Substituir
hábitos
Regras de condução regulares
sugerem que os condutores freio gradualmente à medida que eles se aproximam de
uma volta ou um cruzamento. No
entanto, uma das primeiras lições que aprendi na pista foi o freio duro porque
frenagem gradual ou a luz não é eficaz em retardar o carro no momento em que
você está se aproximando de uma volta a 130 mph (190 km).
Esta foi à lição mais difícil de
aplicar porque eu tive que substituir quase 40 anos de hábitos de condução.
Isso não é diferente que as
pessoas de vendas tentando implementar uma nova estratégia de vendas ou
técnica.
Leva tempo para substituir
hábitos e muita prática anteriores até que o novo conceito torna-se
confortável. Infelizmente, muitas pessoas de vendas não praticam o suficiente
ou trabalhar a implementação de uma nova técnica de tempo suficiente e eles
acabam voltando para seus antigos hábitos ineficazes.
Se você está sempre em Las Vegas
e procurando algo interessante para fazer, eu recomendo Exotics Racing.Dirigir
um Lamborghini e uma Ferrari foi emocionante e com certeza vou fazer isso de
novo se tivesse a chance.
Recebi por email
É hora de deixar ir...
Muitos pais têm uma tarefa difícil deixar ir. É difícil ver seu filho sair para o primeiro dia de escola e é igualmente de cortar o coração quando seus filhos saem de casa e atacar por conta própria. No entanto, os bons pais a entenderem a importância de deixar seus filhos irem.
Este conceito aplica-se a vendas, também.
A representante de vendas me perguntou como lidar com uma situação em que uma perspectiva que ele tinha sido "a trabalhar", disse, "Obrigado, mas não, obrigado." O representante achava que ele deveria continuar a fazer chamadas periódicas ou enviar e-mails apenas no caso de a perspectiva mudou de idéia.
Quando analisamos e-mail do prospect, era evidente que ele não tinha o menor interesse em produtos da rep então eu disse-lhe para cortar a perspectiva solto.
"Sim, mas e se ...?"
Eu balancei minha cabeça e disse: "Deixe-o ir. Concentre-se em encontrar alguém que esteja interessado, é um muito melhor uso do seu tempo. "
Grandes vendedores gastar tanto tempo desqualificando as perspectivas de seu pipeline, como eles fazer perguntas descoberta boas, porque eles sabem e entendem o valor de seu tempo.
Você tem um número limitado de horas em um dia determinado, semana ou mês. Você não gostaria de investir esse tempo com as pessoas que têm interesse em seu produto ou solução, em vez de perder tempo valioso a falar com alguém que nunca vai comprar?
Você ama o que faz? E você faz aquilo que ama?)
"Você está apaixonado por seu trabalho ou àquilo que vende?"
Parece bobagem, mas não é.
Mas como saber se está amando? O blog dá as 4 formas para você descobrir...
Quando você ama o que faz, você:
1) investe seu tempo para se tornar o melhor que puder ser;
2) está disposto a lidar com os obstáculos que ficam no seu caminho;
3) trabalha mais para atingir seus objetivos;
4) se esforça muito mais e não sente fadiga!
Quando você ama o que faz, sua paixão vai ser visivelmente aparente a seus clientes! Se você não ama o que faz,você pode estar causando a si mesmo e aos seus clientes, um grande prejuízo.
E então, você está amando?!
Segundo a revista Exame, só é possível ser feliz profissionalmente quando você está próximo daquilo que gosta de fazer, daquilo que de fato lhe fala ao coração. A dose de felicidade diária será sempre menor quando você não está se dedicando a perseguir aquela atividade que realmente torna o seu dia melhor. Da mesma forma, a quantidade de desgostos que vão se acumulando ao longo da estrada, para quem atua longe do seu território de paixão, da sua verdadeira aspiração, será sempre maior. A ponto de se tornar, um dia, uma carga insuportável. Quando você faz o que ama, os desgostos são meras baixas de guerra. Não lhe atrapalham de verdade. Quando você está com meio corpo enfiado num negócio que no fundo nunca lhe interessou, os desgostos são atalhos indeléveis para o cinismo, para a neurose, para a desistência da busca santa (que deveria nos pautar a todos, sempre) pela alegria e pela realização. Um dia você acorda e se tornou uma pessoa áspera, mal humorada, prenhe das emoções mais corrosivas da espécie humana. Que são absolutamente deletérias para quem está a sua volta – mas para você também, em primeiro lugar e principalmente.
Todo mundo sabe exatamente aquilo que mais gosta de fazer, ainda que não admita. Em algum lugar da sua alma, todo mundo sabe. Normalmente não olhamos para isso. E quando nos deparamos com a coisa, com a nossa própria verdade exposta à nossa frente, fingimos não ver. A gente fica se dizendo a todo instante, às vezes em tom desesperado, o que deveríamos fazer, o que de fato nos encanta, o caminho pelo qual deveríamos seguir. No entanto, nos ouvimos muito pouco. Não nos aceitamos, não nos acatamos, não nos levamos a sério. Quando temos um momento feliz, deveríamos prestar atenção ao que nos fez sentir bem daquele jeito. Quando temos um dia bom, idem. E então deveríamos colocar mais daqueles ingredientes na nossa vida. O outro lado dessa moeda é igualmente verdadeiro: quando estamos nos sentindo mal, quando temos um dia ruim, eis aí momentos de grande valia para tratarmos de aprender a não vivê-los de novo. Para retirarmos de nossos repertórios os drives que nos levaram a sentir daquele jeito.
Viver uma vida que não é a que gostaríamos nem a que merecemos é resultado de uma série de coisas. Passa pela covardia de não tomar as decisões certas em determinados momentos. Pela falta de coragem de rever decisões equivocadas tão logo quanto possível. Pela comodidade pusilânime de dizer que não era possível mesmo, que é culpa da mãe ou do pai ou da avó, que Deus não ajudou, que o governo não deu condições, que o destino não quis, que os outros atrapalharam, que o mundo é mau. Passa também por um bocado de masoquismo, creio eu. De se perpetuar em situações distantes da ideal para ter também do que reclamar, para poder se vitimizar aqui e ali, diante dos outros e de si mesmo, como quem mantém feridas abertas para ter o que lamber e o que expor. Acho que esse mau hábito de negar o que nos diz a libido passa também pela venda dos sonhos mais caros pelo primeiro quinhão de moedas que aparece pela frente. Passa por ignorar a voz do coração em nome da decisão racional, raciocinada, fria, objetiva – que nem sempre é a melhor e muito menos a mais correta. Mas, sobretudo, acho que tudo isso passa pela tremenda dificuldade que a maioria de nós enfrenta e cultiva – eu, certamente – de se dedicar frontalmente ao projeto mais óbvio de felicidade. Ora, ao focar naquilo que mais queremos, ao perseguir única e exclusivamente aquilo que sonhamos com ardor, se não der certo, soa como o fim da vida. Como o fim do sonho. Como a morte do desejo. Então, para não nos decepcionarmos, mantemos a nossa aspiração mais sublime trancafiada no fundo da alma, conservada eternamente nesse âmbito tépido e imaterial. E nos dedicamos a ganhar a vida num outro terreno. Parece mais fácil transformarmos em realidade e nos desapontarmos e odiarmos algo de que já não gostávamos antes do que correr o risco de que isso aconteça com a nossa querida quimera. Louco. Com medo de nos tornarmos infelizes, abraçamos a infelicidade já na largada.
"Você está apaixonado por seu trabalho ou àquilo que vende?"
Parece bobagem, mas não é.
Mas como saber se está amando? O blog dá as 4 formas para você descobrir...
Quando você ama o que faz, você:
1) investe seu tempo para se tornar o melhor que puder ser;
2) está disposto a lidar com os obstáculos que ficam no seu caminho;
3) trabalha mais para atingir seus objetivos;
4) se esforça muito mais e não sente fadiga!
Quando você ama o que faz, sua paixão vai ser visivelmente aparente a seus clientes! Se você não ama o que faz,você pode estar causando a si mesmo e aos seus clientes, um grande prejuízo.
E então, você está amando?!
Segundo a revista Exame, só é possível ser feliz profissionalmente quando você está próximo daquilo que gosta de fazer, daquilo que de fato lhe fala ao coração. A dose de felicidade diária será sempre menor quando você não está se dedicando a perseguir aquela atividade que realmente torna o seu dia melhor. Da mesma forma, a quantidade de desgostos que vão se acumulando ao longo da estrada, para quem atua longe do seu território de paixão, da sua verdadeira aspiração, será sempre maior. A ponto de se tornar, um dia, uma carga insuportável. Quando você faz o que ama, os desgostos são meras baixas de guerra. Não lhe atrapalham de verdade. Quando você está com meio corpo enfiado num negócio que no fundo nunca lhe interessou, os desgostos são atalhos indeléveis para o cinismo, para a neurose, para a desistência da busca santa (que deveria nos pautar a todos, sempre) pela alegria e pela realização. Um dia você acorda e se tornou uma pessoa áspera, mal humorada, prenhe das emoções mais corrosivas da espécie humana. Que são absolutamente deletérias para quem está a sua volta – mas para você também, em primeiro lugar e principalmente.
Todo mundo sabe exatamente aquilo que mais gosta de fazer, ainda que não admita. Em algum lugar da sua alma, todo mundo sabe. Normalmente não olhamos para isso. E quando nos deparamos com a coisa, com a nossa própria verdade exposta à nossa frente, fingimos não ver. A gente fica se dizendo a todo instante, às vezes em tom desesperado, o que deveríamos fazer, o que de fato nos encanta, o caminho pelo qual deveríamos seguir. No entanto, nos ouvimos muito pouco. Não nos aceitamos, não nos acatamos, não nos levamos a sério. Quando temos um momento feliz, deveríamos prestar atenção ao que nos fez sentir bem daquele jeito. Quando temos um dia bom, idem. E então deveríamos colocar mais daqueles ingredientes na nossa vida. O outro lado dessa moeda é igualmente verdadeiro: quando estamos nos sentindo mal, quando temos um dia ruim, eis aí momentos de grande valia para tratarmos de aprender a não vivê-los de novo. Para retirarmos de nossos repertórios os drives que nos levaram a sentir daquele jeito.
Viver uma vida que não é a que gostaríamos nem a que merecemos é resultado de uma série de coisas. Passa pela covardia de não tomar as decisões certas em determinados momentos. Pela falta de coragem de rever decisões equivocadas tão logo quanto possível. Pela comodidade pusilânime de dizer que não era possível mesmo, que é culpa da mãe ou do pai ou da avó, que Deus não ajudou, que o governo não deu condições, que o destino não quis, que os outros atrapalharam, que o mundo é mau. Passa também por um bocado de masoquismo, creio eu. De se perpetuar em situações distantes da ideal para ter também do que reclamar, para poder se vitimizar aqui e ali, diante dos outros e de si mesmo, como quem mantém feridas abertas para ter o que lamber e o que expor. Acho que esse mau hábito de negar o que nos diz a libido passa também pela venda dos sonhos mais caros pelo primeiro quinhão de moedas que aparece pela frente. Passa por ignorar a voz do coração em nome da decisão racional, raciocinada, fria, objetiva – que nem sempre é a melhor e muito menos a mais correta. Mas, sobretudo, acho que tudo isso passa pela tremenda dificuldade que a maioria de nós enfrenta e cultiva – eu, certamente – de se dedicar frontalmente ao projeto mais óbvio de felicidade. Ora, ao focar naquilo que mais queremos, ao perseguir única e exclusivamente aquilo que sonhamos com ardor, se não der certo, soa como o fim da vida. Como o fim do sonho. Como a morte do desejo. Então, para não nos decepcionarmos, mantemos a nossa aspiração mais sublime trancafiada no fundo da alma, conservada eternamente nesse âmbito tépido e imaterial. E nos dedicamos a ganhar a vida num outro terreno. Parece mais fácil transformarmos em realidade e nos desapontarmos e odiarmos algo de que já não gostávamos antes do que correr o risco de que isso aconteça com a nossa querida quimera. Louco. Com medo de nos tornarmos infelizes, abraçamos a infelicidade já na largada.
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